nous allons nous intéresser à la méthode SONCASE. C’est l’outil idéal pour perfectionner votre approche commerciale. Nous allons voir ensemble comment l’utiliser pour augmenter vos performances de ventes.
LE SONCASE, qu'est-ce que c'est ?
Le SONCASE est la méthode adoptée par de nombreux commerciaux et vendeurs en magasin. L’intérêt principal de cette technique, c’est qu’elle s’appuie sur des leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat afin de cibler une vente. L’acronyme signifie : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Écologie.
Le SONCASE est déployé lors de la phase de découverte du cycle de vente. Le but est de donner au potentiel client le sentiment qu’il domine l’échange, vous ne cherchez donc pas à vendre, mais à le faire acheter.
S pour sécurité :
Le besoin de sécurité est fondamental chez n’importe quel être humain. C’est la raison pour laquelle il est en position numéro 2 dans la pyramide des besoins de Maslow.
Imaginons que vous vendiez des anti-virus pour ordinateur. Un client vient chez vous en se confiant sur sa mauvaise expérience avec un précédent anti-virus. Votre rôle va être de le rassurer en utilisant des mots adaptés, mais également des actions concrètes. Le but étant de le convaincre et d’affirmer un sentiment de sécurité envers votre produit, qui ne le décevra pas.
O pour Orgueil :
Aussi présent dans la pyramide de Maslow, l’orgueil est en lien avec l’estime de soi et du besoin de se sentir reconnu en tant que personne. Ici, votre objectif sera de nourrir l’amour-propre de votre client afin de le mettre en confiance. Attention toutefois à ne pas trop en faire au risque de paraître trop insistant.
Si vous repérez un client qui a une haute estime de soi, qui cherche à se mettre en avant et à se différencier, vous devrez plutôt employer des mots qui vont titiller son ego.
Par exemple : rare, unique, exclusif, haut de gamme, etc.
Votre produit doit pouvoir flatter son égo !
N pour nouveauté :
Il faut comprendre la notion de nouveauté dans le sens du besoin de changement, d’innovation. C’est un vecteur de vente fondamental. Il assure un avantage concurrentiel et donc de l’attrait pour les clients.
Disons qu’un client hésite entre un de vos produits et celui d’un concurrent. Si vous lui apporter de l’innovation, de la nouveauté, cela jouera dans sa balance pour faire son choix.
C pour confort :
Le confort peut se rapprocher du sentiment de sécurité. C’est quelque chose de familier pour le client, un environnement où il se sent bien et en confiance. Cette notion comprend le confort physique ou psychologique.
Imaginons que vous êtes une banque, et que vous prospectez des nouveaux clients. Vous avez compris que votre clientèle cherche du confort et de la facilité. Vous allez donc appuyer sur les solutions de paiement sans contact par smartphone ou grâce à une bague connecté que vous proposez pour convaincre le client de rejoindre votre banque.
A pour argent :
L’argent est le facteur commun de toute vente, il peut représenter un obstacle ou une motivation. Il faut savoir que tout être humain accorde plus d’importance à la peur de perdre quelque chose qu’à la satisfaction de gagner quelque chose. Ici en l’occurrence, la perte d’argent suite à l’achat d’un produit ou d’un service fait beaucoup plus mal que la satisfaction d’avoir acquis quelque chose.
Il faudra donc faire comprendre à votre client potentiel que l’argent engagé n’est pas une dépense, mais un investissement nécessaire et plus bénéfique que la perte d’argent.
Il faut donc le démontrer par des arguments logiques. Exemple : Le client veut gagner du temps dans la confection de ses repas, proposez lui un robot de cuisine multifonction.
S pour sympathie :
Il est important pour le commercial de rester ouvert et d’attiser la sympathie du client. Le tout est de rester soi-même et de faire preuve d’empathie. La sincérité est ainsi le levier permettant aux clients de se sentir en confiance. Cependant, attention à ne pas être trop familier au risque d’avoir l’effet inverse souhaité.
E pour Écologie :
Aujourd’hui, de plus en plus de clients sont sensibles à l’aspect écologique et environnemental de leurs modes de consommation. Ainsi, ils sont intéressés par la provenance du produit, les méthodes de fabrication, l’éthique de la chaine, etc. Souvent, ils privilégient l’artisanat et le local. A noté que le prix ne constitue pas forcément un poids dans la balance, mais la qualité, la pertinence et le caractère écologique du produit sont placés en premier dans leur liste de critère de sélection.
